S Radkem Baštýřem, obchodním ředitelem PREMIUM Pojišťovny, jsme mluvili o spolupráci s makléři, podnikatelském pojištění i o tom, proč dobré pojištění nemá být jen otázkou nejnižší ceny. Jeho skutečná hodnota se totiž nedá měřit tím, jestli na něm firma vydělá nebo prodělá, ale tím, zda ji podrží při velké škodě.
Když se z „nudného“ oboru stane práce na víc než dvacet let
V úvodu jsme zmínili, že ses k pojišťovnictví dostal vlastně náhodou. Jak tehdy vypadaly tvoje začátky a co tě u něj drží dodnes?
V té době jsem učil angličtinu ve firmách. V jedné pojišťovně jsem se od svých studentů dozvěděl, že hledají někoho do jejich oddělení. Tehdy jsem si řekl, že bych to mohl zkusit. Domluvili jsme se a nastoupil jsem jako taxátor smluv. Kancelář jsme tehdy měli v jedné místnosti třípokojového bytu i se sprchou, ve které jsme skladovali šanony.
Vždycky jsem měl představu, že pojištění je nuda. Teprve když jsem s ním začal, zjistil jsem, že je to vlastně moc zajímavý obor, ve kterém člověk zažije spoustu dřiny i zábavy. A hlavně jsem potkal spoustu skvělých lidí, kteří se kolem něj pohybují. Byli to lidé jak z pojišťoven, tak z makléřských společností. Takže když se ptáte, co mě u pojištění drží, jsou to hlavně lidé, kteří ho dělají. A potom pojištění samotné, protože mě i po těch více než dvaceti letech pořád baví. Vlastně mám pocit, že mě baví čím dál víc.
Makléř musí vědět, že se může spolehnout
Co je podle tebe základem dobré spolupráce mezi pojišťovnou a makléřem?
U dobré spolupráce je, stejně jako u vztahu, který chceš, aby dlouho vydržel, důležité, aby se na tebe ten druhý mohl spolehnout. Aby věděl, že budeš na telefonu, když tě bude potřebovat, že mu odpovíš na jeho e-maily a především, že vyřídíš to, co potřebuje, v čase a kvalitě, kterou potřebuje. Pak je to odbornost. To znamená, aby v tobě makléř měl partnera, u kterého ví, že mu poradíš a že mu poradíš správně. A nakonec je to něco, co je pro mě osobně hodně důležité, že když se na něčem dohodnete, tak to platí.
Jak se podle tebe v posledních letech změnila role makléře?
Já si ani tak nemyslím, že se změnila samotná role makléře, ale spíš obsah a způsob jeho práce. Co se týče role makléře, pro mě je dobrý makléř ten, kdo mi jako klientovi dobře poradí bez ohledu na svoje zájmy a poradí mi to, co je v mém nejlepším zájmu. To platilo dřív a platí to pořád.
Výrazně se ale změnil způsob práce. Dřív bylo nemyslitelné, aby se makléř se svými klienty osobně nepotkával. Dnes znám makléře, kteří jsou třeba celý rok mimo Českou republiku, fungují s klienty online, jsou velmi úspěšní a nijak to nesnižuje jejich odborné kvality. Smlouvy se uzavírají distančně a klasických fyzických podpisů čím dál víc ubývá.
Zároveň makléřům přibývá administrativních úkonů a neustále rostou nároky na jejich odbornost. Přibývá pojišťoven i produktů. A makléři mají můj obdiv za to, že se dokážou do hloubky vyznat v produktech, kterých je na trhu celá řada a které se neustále mění a vyvíjejí.
Nejlevnější řešení se může při škodě prodražit
Co podle tebe podnikatelé v pojištění stále nejčastěji podceňují?
Na to se člověk může dívat dvěma způsoby. Jeden pohled je, že klienti stále podceňují výši škody, která se jim může stát. Obecnou odpovědnost si sjednají, ale paradoxně se snaží mít co nejnižší limit, aby ušetřili. Přitom v současné době je rozdíl mezi cenou vyšších a nižších limitů v porovnání s možným rizikem minimální. Za mě by si dnes podnikatelé měli sjednávat limit alespoň 20 milionů korun.
Další oblastí, která někdy bývá podceňována, je přerušení provozu. Tady ale v poslední době vnímám, že si ho sjednává čím dál víc podnikatelů.
Druhý pohled je, že někteří podnikatelé podceňují výběr makléře. Koncoví klienti z podstaty věci nejsou lidé, kteří mají hluboké znalosti pojištění, přehled o možných škodách a o potřebných limitech. A není to ani jejich role. Takže se asi ani nedá říct, že podceňují nějaké riziko. Pokud si ale vyberou kvalitního makléře, tak ten tuhle práci udělá za ně a ten už by neměl podceňovat nic. Pak už klienti mohou udělat jenom jedinou chybu a to, že radu makléře neposlechnou. Třeba kvůli tomu, že se jim cena zdá vyšší, vyberou si raději něco levnějšího a pak se při škodě diví, že se na ni jejich pojištění nevztahuje.
Jak klientovi vysvětluješ, že pojištění není jen o ceně, ale hlavně o tom, aby fungovalo při škodě?
Já mám výhodu, že mými klienty jsou makléři a těm to vysvětlovat nemusím. Ti tu zkušenost i znalost mají. To, co je ale i pro ně složité, je umět tuhle zkušenost a znalost přenášet na jejich klienty a přesvědčit je o tom.
Historicky jsem se setkal i s koncovými klienty, kteří měli na pojištění pohled takový, že když na něm nevydělají, tedy když jim pojišťovna nezaplatí víc, než oni zaplatí pojišťovně, tak to nedává smysl. Ale základní princip pojištění nespočívá v tom, aby na něm někdo vydělával nebo prodělával. Jeho smyslem je pomoct podnikatelům přežít a zachovat jejich činnost, i když se jim stanou věci, které by je ani nenapadly a které mohou být pro jejich podnikání likvidační.
Pojištění má pomoci zvládnout to, co firma sama neunese
Kdybys mohl u podnikatelů změnit jednu věc v přístupu k pojištění, co by to bylo?
Chtěl bych, aby si podnikatelé uvědomili, že pojištění si nesjednávají kvůli co nejnižší ceně ani kvůli tomu, aby dostali zaplacené malé škody, které se jim stanou a které si dokážou pokrýt sami. Neměli by mít pocit, že když seženou co nejlevnější pojištění, tak na někoho vyzráli, protože většinou vyzrají jen sami na sebe. Pojištění si sjednávají hlavně proto, aby dokázali přežít situace, které sami nezvládnou. Když přijde velká škoda, která firmu ohrožuje, potřebují vědět, že mají takové pojištění, které jim ji ideálně pokryje v celé výši. Třeba i proto malým a středním podnikatelům doporučujeme pojištění s integrální franšízou místo spoluúčasti. Protože u větších škod pak dostanou pojistné plnění bez krácení o spoluúčast.
Co by sis přál, aby si makléři s PREMIUM Pojišťovnou spojovali jako první?
Přál bych si, aby nás makléři vnímali jako pojišťovnu, na kterou se mohou vždy spolehnout. A to především v okamžiku, kdy jejich klientům vznikne škoda.
Allrisk a integrální franšíza: větší jistota při větší škodě
Kam se podle tebe bude pojištění malých a středních podnikatelů v nejbližších letech posouvat?
Věřím, že se bude posouvat směrem od výběru jednotlivých rizik s důrazem na cenu k allriskovým produktům, které kryjí klientům vše, co není vyloučeno, do plného limitu. Také věřím tomu, že si klienti budou čím dál víc místo spoluúčasti vybírat integrální franšízu. Prostě protože je pro ně výhodnější.
Máš nějakou profesní deformaci z pojišťovnictví?
Doufám, že ne. 😊
Čemu se nejraději věnuješ mimo práci?
Obecně se snažím učit novým věcem. A to jak v práci, tak i mimo ni. Samozřejmě se mimo práci nejraději věnuji své přítelkyni, ale jinak rád vyrábím věci. Už jsem si ukoval nůž, vyrobil luk, upletl proutěný košík, vyřezal jsem si dřevěnou misku a naposledy jsem si vyrobil dřevěné schody na zahradu. Výrobky ze dřeva mě obecně dost baví. Je to krásný materiál, se kterým se dobře pracuje. Ze sportů jsem propadl beach volejbalu.